Domande principali come forma di persuasione

UN domanda principale è un tipo di domanda che implica o contiene una propria risposta. Al contrario, a domanda neutrale è espresso in un modo che non suggerisce la propria risposta. Le domande principali possono servire come una forma di persuasione. Sono retorici nel senso che le risposte implicite possono essere un tentativo di modellare o determinare una risposta.

Phillip Howard dice:

"Mentre ci occupiamo delle domande sulla retorica, mettiamo sul disco per coloro che vengono intervistati in televisione che una delle domande principali è non uno ostile che va al nocciolo e lo mette sul posto "
("Una parola nel tuo orecchio", 1983).

Oltre al giornalismo televisivo, le domande principali possono essere utilizzate nelle vendite e nel marketing, nelle interviste di lavoro e in tribunale. Nei sondaggi e nei sondaggi, una domanda problematica può distorcere i risultati:

"Cavi sottili sono domande che potrebbero non essere immediatamente riconosciute come domande principali. Harris (1973) riporta studi che dimostrano che il modo in cui una domanda è formulata può influenzare la risposta. Ad esempio, chiedere a qualcuno quanto è alto un giocatore di basket ha prodotto stime maggiori rispetto a quando agli intervistati è stato chiesto quanto fosse basso il giocatore. L'ipotesi media di coloro a cui è stato chiesto "quanto è alto?" era 79 pollici, a differenza di 69 pollici per coloro a cui è stato chiesto "quanto è piccolo?" Hargie descrive uno studio di Loftus (1975) che riportava risultati simili quando a quaranta persone fu chiesto di mal di testa. Quelli a cui è stato chiesto "Soffri spesso di mal di testa e, in tal caso, con che frequenza?" ha riportato una media di 2,2 mal di testa alla settimana, mentre quelli a cui è stato chiesto "Soffri di mal di testa di tanto in tanto e, in tal caso, con che frequenza?" riportato solo 0,7 a settimana. Alcuni intervistatori possono deliberatamente usare indizi sottili per ottenere le risposte che desiderano, ma spesso né l'intervistatore né il rispondente sono consapevoli della misura in cui la formulazione della domanda può influenzare la risposta. "
(John Hayes, Competenze interpersonali sul lavoro. Routledge, 2002)

In tribunale

In un'aula di tribunale, una domanda principale è quella che cerca di mettere le parole nella bocca del testimone o cerca la persona che risponda a ciò che l'interrogante ha posto. Non lasciano spazio al testimone per raccontare la storia con parole sue. Gli autori Adrian Keane e Paul McKeown illustrano:

"Le domande principali sono di solito quelle così inquadrate da suggerire la risposta cercata. Sarebbe quindi una domanda fondamentale se un avvocato per l'accusa, cercando di stabilire un assalto, dovesse chiedere alla vittima, 'X ti ha colpito in faccia con la sua cazzotto?' Il corso corretto sarebbe quello di chiedere 'X ti ha fatto qualcosa' e, se il testimone fornisce prove di essere stato colpito, porre le domande 'Dove ti ha colpito X' e 'Come ti ha colpito X?' "
("The Modern Law of Evidence", decima edizione. Oxford University Press, 2014)

Le domande principali non sono ammesse all'esame diretto, ma sono permesse all'esame incrociato e selezionano altri casi, come quando il testimone è etichettato come ostile. 

In vendita

L'autore Michael Lovaglia spiega come i venditori usano le domande principali per valutare i clienti, illustrando con un venditore di negozi di mobili: 

"L'acquisto di una stanza piena di mobili è un acquisto importante, una grande decisione ... Il venditore, aspettando con impazienza, vuole affrettare il processo. Cosa può fare? Probabilmente vuole dire: 'Quindi compralo già. È solo un divano. ' Ma questo non sarebbe di aiuto. Invece, pone una domanda principale: "In quanto tempo ti serviranno i tuoi mobili?" Il cliente potrebbe rispondere "Subito" o "Non per alcuni mesi, fino a quando non ci trasferiremo nella nostra nuova casa". Entrambe le risposte servono allo scopo del venditore. La domanda presuppone che il cliente abbia bisogno del servizio di consegna del negozio, sebbene ciò sia vero solo dopo che il cliente ha acquistato i mobili. Rispondendo alla domanda, il cliente implica che proseguirà con l'acquisto. La domanda aiuta a spingerla a prendere una decisione di cui era incerta fino a quando non ha risposto ".
("Conoscere le persone: l'uso personale della psicologia sociale." Rowman & Littlefield, 2007)